O serviço de vendas no mercado atual é como matar um leão por dia: puro desafio. A oferta de produtos é grande e o acesso que os clientes têm as características e benefícios de um vendedor e de todos os seus concorrentes chega a ser quase ameaçadora.
Desta forma, o consumidor tem em suas mãos todas as informações que lhe são necessárias e é preciso convencê-lo muito bem do porque seu produto é melhor que todos os outros e porque ele deve adquiri-lo.
Para se equiparar às evoluções do mercado, basta superar novos desafios, ou seja, pensar em maneiras diversificadas de venda e o funil de vendas é opção.
Velho conhecido dos profissionais da área, o Funil de Vendas é uma ferramenta que auxilia na descoberta de onde se encontra o cliente durante o processo da venda e melhora as fases da ação até o momento em que o consumidor é atraído pelo produto.
Como Montar um Funil de Vendas que Venda de Verdade
Antigamente, parte do trabalho do Funil de Vendas era feito pelo departamento de Marketing de uma empresa. A função era basicamente atrair os clientes para dentro do funil, a partir de então, o processo de venda seria conduzido pelo departamento responsável por esse tipo de trabalho.
Hoje em dia, graças às facilidades que a internet proporciona, grande parte desse processo já é automatizado por meio do uso dos conteúdos digitais. Isso acaba garantindo maior eficiência ao funil e diminuindo custos, pois o trabalho é simplificado.
Como funciona?
O Funil de Vendas é dividido de uma forma bastante simples, composta por três segmentos: topo, meio e fundo.
Desta forma, fica mais fácil gerar conteúdo para todas essas subdivisões sendo possível entregar oportunidades de negócio melhor qualificadas para o departamento de vendas de uma empresa.
Topo
O topo é a fase inicial, a mais distante do cliente. Nesta parte do processo, o público não está propositadamente buscando um produto ou serviço para ser adquirido. É o que fazemos durante a maior parte do tempo quando estamos simplesmente navegando pela internet. Em tal fase, ainda há um grande distanciamento entre a pessoa e o potencial cliente.
Portanto, o conteúdo que se encontra no topo do funil tem a finalidade de chamar a atenção do cliente para um produto ou um serviço que ele sentirá falta e se dará conta que precisa. Este conteúdo deve ser de fácil acesso, atingir diversos tipos de público e ser o mais esclarecedor e informativo possível.
Quanto mais abrangentes melhor! Portanto lembre-se: este não é o momento de fazer propaganda descarada ou focada demais.
Exemplos deste tipo de ação podem facilmente ser encontrados em newsletters de diversos tipos, posts de blogs, sites que divulgam conteúdos multimedia, entre outros.
Meio
Quando se encontra no meio do funil, o consumidor já se deparou com o conteúdo do topo, se interessou pelo que lhe foi ofertado e agora já busca opções de solucionar seu problema ou sanar sua curiosidade.
Este é o momento em que ele será direcionada para a compra efetiva. Sendo assim, o que se divulga no conteúdo do meio do funil deve ter um grande cunho informativo, que apresenta soluções convincentes para seu público e evita ao máximo ser apenas um texto de marketing de uma empresa.
Fazer uso de recursos como colocar um exemplo de formulário para download é indicado nesta fase. Isso irá gerar leads que poderão ser transformadas em clientes.
E é neste momento que também se torna imprescindível capturar os dados do consumidor que chegou até aquele determinado ponto, assim será possível começar um trabalho de qualificação do relacionamento, sabendo exatamente o que seu alvo procura, precisa, quais as facilidades que ele mais valoriza e outros pontos que ele considera importante em uma venda, aumentando, assim, as chances de realmente tê-lo como um cliente.
Isto tudo pode ser feito em posts de blog com abordagens mais específicas sobre um determinado assunto, Ebooks, cases de mercado, newsletter mais personalizadas, webinars, White papers etc.
Fundo
Quem chega ao fundo do funil já está decidido a adquirir o produto ou serviço e procura apenas mais informações que o auxiliarão a efetuar a compra. Neste momento, é costume agir em conjunto com um time de vendas, que priorizam o relacionamento B2B ao invés do B2C.
No fundo do funil já é permitido falar abertamente da sua empresa ou organização. Porém é importante fazer isso de uma forma que as apresente como a melhor opção para solucionar aquilo que o consumidor precisa e está buscando.
Dê exemplos de como usar seu produto da melhor forma, desenvolva cases de clientes e pense na melhor forma de atrair o lead para o que está sendo oferecido.
Melhorando o desempenho do seu Funil de Vendas
Não basta fazer uso da técnica do Funil de Vendas para conseguir alavancar de vez os resultados de uma empresa. Toda facilidade também precisa ser desempenhado com um trabalho árduo e eficiente.
Por isso é importante focar-se em alguns detalhes que farão a diferença para seu negócio.
- Concentre-se em cada nível do funil e não sobrecarregue um pensando na praticidade. Isso pode afastar o público alvo ao invés de atraí-lo para as outras fases do funil.
- Crie compatibilidade com seu cliente. Entenda que a qualidade das relações com o consumidor é mais importante que a quantidade de vezes que ele é atingido pelo conteúdo do topo.
- Elimine o excesso. Saiba bem qual o perfil de cliente que você procura, livre-se dos contatos sem utilidade e sem qualificação para o seu funil e só então comece a dedicar-se a uma relação mais próxima.
- Sempre monitore o funil de vendas. Não deixe para dedicar todo o seu tempo de monitoramento durante o desenvolvimento do topo e depois esqueça de continuar a atividade. O meio e fundo também têm atividades que necessitam de atenção e solução de problemas.
- Valorize o feedback. Às vezes, o motivo de se perder leads durante uma fase do processo é apenas o fato de não dar a devida atenção àquilo que seu público precisa e pede.
- Inove na prospecção. Não fique preso somente aos meios convencionais para ter contato com os clientes. Entenda que também é importante falar via telefone, organizar feiras, conferências, fazer contato por meio de mídias sociais e abusar da gama de opções que o mundo atual oferece.
DICA EXTRA: Conheça o Método Perfeito Para Criar uma Máquina Automática de Vendas Online que Rende Até R$ 8.253,97 por mês, e Faturar Mais a Cada Mês.
